Dentro de la transformación de Yale: preguntas y respuestas con Robert O'Donoghue, vicepresidente de Marketing y Soluciones, EMEA

Adiós a lo viejo, bienvenida a lo nuevo. El lanzamiento de la Serie N de Yale es solo un elemento de una emocionante transformación dentro de la empresa. Entre bastidores, Yale Europe Materials Handling está evolucionando su forma de hacer negocios a nivel global en un intento de satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.

El año 2022 será la primera vez que Yale revele al mundo esta transformación, pero las bases se han ido sentando en los últimos meses y años.

Con los amplios cambios y las nuevas formas de vender, diseñar y fabricar los productos de Yale, Robert O'Donoghue, vicepresidente de Marketing y Soluciones, EMEA de Yale, se ha parado a profundizar sobre lo que ha estado ocurriendo entre bastidores. mientras que Yale abraza el futuro.

Gran parte de la conversación acerca de la nueva gama de la Serie N ha girado en torno a una transformación más amplia del negocio de Yale: ¿qué ha provocado esto?

La forma en que nuestros clientes están comprando equipos de manutención ha cambiado drásticamente en los últimos cinco años. Las empresas quieren trabajar con un socio que entienda su negocio y ofrezca las soluciones adecuadas para sus aplicaciones. Tenemos que asegurarnos de que Yale sea su primera opción y de que podamos añadir más valor en las primeras fases del proceso de toma de decisiones.

La transformación es amplia e incluye la forma en que hemos diseñado y construido nuestra nueva gama de la Serie N, pero los cambios no se limitan a esto. Algunos se notarán, pero otros han resultado una transición perfecta. Es un periodo increíblemente emocionante de nuestra historia.

En última instancia, queremos que nuestro negocio se centre en el éxito de nuestros clientes. Por ello, la Serie N está diseñada para ofrecer un nuevo nivel de excelencia en soluciones de carretillas elevadoras. Al alejarse de las categorías definidas de carretillas básicas, estándar y premium, la Serie N ofrece una nueva experiencia al cliente que le permite definir sus propias especificaciones para la carretilla.

¿Cómo está reaccionando Yale para hacer frente a los cambios en los hábitos de compra de los clientes?

Nuestra investigación ha demostrado que los clientes se están auto-informando más temprano que nunca en el proceso de compra, por lo que es importante que Yale esté presente al principio de esta aventura para guiarlos hacia la solución que necesitan.

Descubrimos que el 68 % de la investigación principal de nuestros clientes se realiza por internet. Por este motivo, en 2021 hemos lanzado un nuevo sitio web.

Una vez digerida la gran cantidad de información existente, hasta el 57 % de los compradores ya han completado el proceso de decisión de lo que quieren de su solución de manutención antes de ponerse en contacto con un vendedor, por lo que nuestro sitio web está diseñado para ser informativo e inspirador, centrado en las industrias y en las soluciones.

Con tantos clientes que se autoinforman por Internet antes de hablar con un vendedor, ¿ha cambiado eso su enfoque para las ventas?

Yale debe participar en las conversaciones lo antes posible; al fin y al cabo, las personas quieren comprar de otras personas. Hemos desarrollado el proceso de ventas HY-Impact que involucra a los altos directivos de la organización del cliente en las primeras etapas del proceso de compra.

Las mejores prácticas de hoy en día consisten en comprender plenamente los sectores del cliente, sus aplicaciones, necesidades y deseos, y reconocer cómo podemos ayudar al cliente de un modo que solo Yale pueda hacer. Hemos comprobado que lo que más importa a nuestros clientes es el acceso a la información: es decir, vendedores informados y asesoramiento sobre la idoneidad para su aplicación. Estamos transformando la disponibilidad y la calidad de lo que ofrecemos para que nuestro equipo de ventas se convierta en asesores de confianza.

Estamos aceptando este reto y adoptando nuestro nuevo proceso de ventas. Nuestros distribuidores también son fundamentales para nuestro éxito y para garantizar nuestro crecimiento en el mercado, tanto como contar con los mejores socios que tengan las mejores herramientas para prestar ese servicio.

Uno de los cambios significativos que ha mencionado es la forma de diseñar y construir los productos de Yale; ¿cómo ha influido esto en la Serie N?

La Serie N marca una forma completamente diferente de ofrecer productos a nuestros clientes. Toda la gama se basa en una única plataforma, lo que permite a nuestros clientes construir una carretilla que se adapte a sus aplicaciones específicas. Ya no tienen que conformarse con características y funcionalidades superfluas; pueden definir exactamente lo que necesitan de una carretilla elevadora. Con la Serie N, los clientes pueden rechazar el estado de las cosas y establecer su propio estándar.

Lo más respetuoso que podemos ser con nuestros clientes es entender sus necesidades en profundidad y disponer de una plataforma modular y escalable para configurar la solución óptima.

¿De qué otra manera ha pivotado la empresa hacia esta nueva ética?

Los cambios introducidos en nuestra planta de fabricación de Craigavon nos han permitido crear una línea de producción más ágil, que ofrece mejores plazos de entrega a nuestros clientes.

La simplificación y racionalización de nuestras operaciones ha mejorado la rentabilidad, la escalabilidad y la calidad; ahora podemos fabricar cualquier combinación de productos en las líneas de montaje, lo que significa que podemos reaccionar a las necesidades de los clientes en lugar de anticiparlas. Esto nos ayuda a suministrar los productos más rápidamente a nuestros clientes y a conseguir que nuestros productos se integren en sus operaciones.

La calidad sigue siendo una prioridad absoluta, y nuestros nuevos procesos incorporan la automatización para garantizar la coherencia en múltiples productos.

Esta es una época increíblemente emocionante para Yale, y estamos deseando que nuestros clientes y distribuidores nos cuenten sus experiencias con la Serie N. Queda mucho más por venir, por tanto estén atentos a nuestras próximas noticias. Nuestro éxito depende del éxito de nuestros clientes; nuestras inversiones en nuestras instalaciones, soluciones digitales y nuevos productos tienen como objetivo ayudarles a alcanzar nuevos niveles de eficiencia y productividad.