В рамках преобразования компании Yale: Вопросы и ответы с Робертом О’Донохью, вице-президентом по маркетингу и решениям, регион Европы, Ближнего Востока и Африки

Покончите со старым, займитесь новым. Запуск производства погрузчиков Yale® серии N является лишь одним из элементов захватывающей трансформации в компании. По сути, компания Yale Europe Materials Handling разрабатывает способы ведения бизнеса по всему миру, чтобы удовлетворить изменяющиеся потребности клиентов.

В 2022 году Yale впервые покажет свои разработки по преобразованию, их основы были заложены в последние месяцы и годы работы.

Благодаря широким изменениям и новым способам продаж, проектирования и изготовления продукции Yale Роберт О’Донохью (Robert O’Donoghue), вице-президент по маркетингу и решениям, регион Европы, Ближнего Востока и Африки (EMEA), сосредоточил свое внимание на том, что происходит за кулисами работы Yale, нацеленной в будущее.

Многие обсуждения по поводу новой серии N касались более широкой бизнес-трансформацией компании Yale: что стало причиной этого?

За последние пять лет способы покупки погрузочно-разгрузочного оборудования существенно изменились. Компании хотят работать с партнером, который понимает их бизнес и предоставляет правильные решения для их применения. Мы должны убедиться в том, что Yale является их первым потенциальным партнером и что мы в первую очередь можем повысить ценность в процессе принятия решений.

Преобразование имеет широкий диапазон задач, включая разработку и создание нашей новой серии N, но изменения не останавливаются на этом. Некоторые из них будут заметны сразу, в то время как другие — это плавный переход. Это невероятно захватывающий период в нашей истории.

В конечном итоге, мы хотим, чтобы наш бизнес был сфокусирован на успехе наших клиентов. Именно поэтому серия N обеспечивает новый уровень передовых решений для погрузчиков. Эта линейка не относится к определенным категориям базовых и стандартных погрузчиков, а также погрузчиков премиум-класса, а предоставляет заказчику возможность самостоятельно определять технические характеристики погрузчика.

Как Yale будет расти, чтобы соответствовать изменениям в покупательских привычках клиентов?

Наше исследование показало, что клиенты уже быстрее самообучаются в процессе покупки, чем когда-либо прежде, поэтому важно, чтобы компания Yale начала этот путь в помощи поиска решения, которое им нужно.

Мы обнаружили, что 68 % основных исследований, проводимых нашими клиентами, проводятся в режиме онлайн. По этой причине в 2021 году мы запустили новый веб-сайт.

После того, как мы обработали всю информацию, до 57 % покупателей уже завершили процесс принятия решений о том, что они считают необходимым в погрузочно-разгрузочных работах, прежде чем они начнут сотрудничать с продавцом, — поэтому наш веб-сайт был создан для того, чтобы быть информативным и вдохновляющим, с упором на отрасли и решения.

Так много ли клиентов проводят самообучение в сети Интернет, прежде чем обратиться к продавцу, изменили ли они ваш подход к продажам?

Компания Yale должна участвовать в обсуждениях с самых ранних этапов, в конце концов, люди хотят покупать у людей. Мы разработали процесс продаж HYImpact, который на начальном этапе цикла покупки занимает высокое место в организации клиента.

Современная передовая практика заключается в том, чтобы полностью понять отрасли клиента, их области применения и потребности, а также понять, как мы можем помочь клиенту таким образом, как это может сделать только компания Yale. Мы выяснили, что для наших клиентов важнее всего доступ к информации: это квалифицированные специалисты по продажам и рекомендации по их внедрению в процессы. Мы меняем доступность и качество предоставляемых нами услуг, чтобы наши специалисты по продажам стали надежными консультантами.

Мы действительно поднимаем эту проблему и применяем наш новый подход к продажам. Наши дилеры также играют важную роль в достижении успеха и обеспечении роста на рынке, а также в том, что у нас есть отличные партнеры с самыми лучшими инструментами для предоставления этой услуги.

Одна из областей значительных изменений, о которых вы упоминали, — это то, как вы проектируете и разрабатываете продукцию Yale. В чем заключается фактор серии N?

Серия N — это совершенно другой способ поставки продукции нашим клиентам. Вся линейка основана на единой платформе, что позволяет нашим клиентам создавать погрузчик, соответствующий их конкретным условиям применения. Им больше не нужно приобретать лишние функции и опции, они могут точно определить, что им нужно от погрузчика. При использовании серии N клиенты могут отказаться от статуса-кво и установить свой собственный стандарт.

Самое большое преимущество, которое мы можем предоставить нашим клиентам, заключается в том, что они хорошо понимают свои потребности и имеют модульную и масштабируемую платформу, которая позволяет создавать оптимальное решение.

Каким еще образом компания адаптировалась к этой новой системе?

Изменения на нашем производственном предприятии в Крейгавоне позволили нам создать более гибкую производственную линию, обеспечивающую лучшие сроки поставки для наших клиентов.

Упрощая и ускоряя наши операции, мы улучшили эффективность затрат, масштабируемость и качество; теперь мы можем сделать любое сочетание продукции на сборочных линиях, это означает, что мы можем реагировать на потребности клиентов, а не прогнозировать их. Это позволяет нам быстрее поставлять продукцию нашим клиентам и интегрировать наши продукты в их производственные процессы.

Качество по-прежнему остается главным приоритетом, и наши новые процессы включают в себя автоматизацию для обеспечения целостности нескольких продуктов.

Для компании Yale это невероятно захватывающая эра, и мы не можем ждать, когда наши клиенты и дилеры расскажут об опыте их работы с серией N. Еще многое нужно сделать, поэтому следите за нашими новостями! Наш успех основан на успехе наших клиентов; наши инвестиции в наши предприятия, цифровые решения и новую продукцию направлены на то, чтобы помочь им достичь новых уровней эффективности и производительности.