Achter de schermen bij de transformatie van Yale: een Q&A met Robert O’Donoghue, VP Marketing and Solutions, EMEA

Tijd voor iets nieuws. De gloednieuwe Yale® N-serie is slechts een onderdeel van een enerverende transformatie binnen het bedrijf. Achter de schermen ontwikkelt Yale Europe Materials Handling de manier waarop ze zakendoen om zo aan de veranderende behoeften van klanten te voldoen.

In 2022 zal Yale deze transformatie voor het eerst met de wereld delen, maar de basis werd gelegd in de afgelopen maanden en jaren.

Er zijn allerlei veranderingen en nieuwe manieren om Yale-producten te verkopen, ontwerpen en produceren. Robert O’Donoghue, Vice President Marketing and Solutions, EMEA bij Yale legt in detail uit wat er zich achter de schermen heeft afgespeeld terwijl Yale zich voorbereidt op de toekomst.

Veel van de gesprekken over de nieuwe N-serie gingen over een bredere zakelijke transformatie binnen Yale: wat was hiervoor de aanleiding?

De manier waarop klanten machines voor materials handling kopen is de afgelopen vijf jaar drastisch veranderd. Bedrijven willen samenwerken met een partner die hun bedrijf begrijpt en de juiste oplossingen levert voor hun toepassingen. We moeten ervoor zorgen dat ze als eerste met Yale bellen en dat we al vroeg in de besluitvorming waarde kunnen toevoegen.

De transformatie is breed en is zichtbaar in de manier waarop we onze nieuwe N-serie hebben ontworpen en geproduceerd, maar daar houdt het niet op. Sommige veranderingen zijn zichtbaar, andere zijn ongemerkt doorgevoerd. Het is een ongelooflijk enerverende tijd in onze geschiedenis.

Uiteindelijk willen we dat ons bedrijf zich richt op het succes van onze klanten. Daarom is de N-serie ontworpen om oplossingen voor heftrucks naar een hoger niveau te tillen. De N-serie is niet meer onder te verdelen in de categorieën basis, standaard en premium heftrucks. Klanten krijgen nu een compleet nieuwe ervaring en kunnen hun eigen truck specificeren.

Op welke manier speelt Yale in op het veranderende koopgedrag van klanten?

Uit onze onderzoeken blijkt dat klanten vroeger dan ooit in het proces, zelf op zoek gaan naar informatie. Daarom is het belangrijk dat Yale er vanaf het begin van de klantenreis bij is om hen te begeleiden richting de oplossing die ze nodig hebben.

We ontdekten dat 68% van het vooronderzoek van klanten online gebeurt. Daarom hebben we in 2021 een gloednieuwe website gelanceerd.

Nadat we een overweldigende hoeveelheid informatie hadden verwerkt, concludeerden we dat 57% van de kopers al had gekozen voor een oplossing voor materials handling voordat ze contact zochten met een salesmedewerker. Daarom is onze website ontworpen om te informeren en inspireren en richt de website zich op industrieën en oplossingen.

Heeft het feit dat klanten zelf zoveel onderzoek doen online voordat ze met een salesmedewerker contact zoeken, uw salesprocessen veranderd?

Yale wil zo vroeg mogelijk in gesprek gaan. Mensen kopen hun producten uiteindelijk bij mensen. We hebben het HYImpact salesproces ontwikkeld: we leggen al vroeg in het aankoopproces contact met de juiste mensen binnen het bedrijf van de klant.

Het is tegenwoordig best practice om de industrie van de klant volledig te begrijpen: hun toepassingen, behoeften en wensen. En om te herkennen hoe we de klant kunnen helpen op een manier waarop alleen Yale dat kan. We hebben geleerd dat klanten vooral behoefte hebben aan informatie: die salesmedewerker met verstand van zaken die kan adviseren of een machine geschikt is voor de beoogde toepassing. We transformeren de beschikbaarheid en kwaliteit van wat we bieden, zodat onze salesteams betrouwbare adviseurs kunnen worden.

We gaan deze uitdaging volledig aan en omarmen onze nieuwe salesbenadering. Onze dealers zijn ook essentieel voor ons succes en onze groei binnen de markt. Dat geldt ook voor de partners die de beste tools hebben om die service waar te maken.

U noemde dat de manier waarop Yale-producten worden ontworpen en gefabriceerd, een belangrijk punt van verandering is. Hoe sluit de N-serie aan op deze verandering?

De N-serie weerspiegelt een compleet nieuwe manier waarop we producten aanbieden aan onze klanten. Het volledige aanbod is gebaseerd op één platform, waarmee klanten een truck kunnen bouwen die past bij hun specifieke toepassingen. Ze hoeven geen trucks aan te schaffen met overbodige functies en kenmerken; ze kunnen precies bepalen wat ze nodig hebben in een heftruck. Met de N-serie hoeven klanten geen genoegen te nemen met de status quo, maar kunnen ze hun eigen norm creëren.

We kunnen klanten het meeste respect tonen door hun behoeften in detail te doorgronden en ze een modulair en schaalbaar platform te bieden, waarmee ze een optimale oplossing kunnen configureren.

Op welke manieren speelt het bedrijf nog meer in op dit nieuwe ethos?

Door wijzigingen aan onze fabriek in Craigavon kunnen we een flexibelere productlijn creëren, wat resulteert in betere levertijden voor klanten.

Door onze werkzaamheden te vereenvoudigen en stroomlijnen, hebben we de betaalbaarheid, schaalbaarheid en kwaliteit kunnen verbeteren. We kunnen nu elke combinatie van producten maken op de assemblagelijnen, wat betekent dat we op de behoeften van klanten kunnen reageren in plaats van dat we erop anticiperen. Hierdoor kunnen we sneller producten leveren die onze klanten in hun bedrijven kunnen integreren.

Kwaliteit blijft een topprioriteit. Onze nieuwe processen zijn deels geautomatiseerd, om te garanderen dat verschillende producten consistent worden geproduceerd.

Dit is een ontzettend enerverende periode voor Yale en we kunnen niet wachten om te horen hoe klanten en dealers onze N-serie ervaren. Er komt nog meer aan, dus houd ons in de gaten voor meer nieuws! Ons succes is afhankelijk van het succes van onze klanten. Onze investeringen in onze faciliteiten, digitale oplossingen en nieuwe producten zijn allemaal ontwikkeld om klanten te helpen bij het bereiken van een betere efficiëntie en productiviteit.