All’interno della trasformazione di Yale: una serie di domande e risposte con Robert O’Donoghue, Vicepresidente di Marketing and Solutions, EMEA

Fuori il vecchio, dentro il nuovo. Il lancio della Serie N Yale® è solo uno degli elementi di un’entusiasmante trasformazione in corso nell’azienda. Dietro le quinte, Yale Europe Materials Handling sta evolvendo il modo di fare business a tutti i livelli nel tentativo di soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti.

Il 2022 sarà la prima volta in cui Yale svela al mondo questa trasformazione, ma le fondamenta erano state gettate nei mesi e anni precedenti.

Con modifiche su ampia scala e nuovi modi di vendere, progettare e costruire i prodotti Yale, Robert O’Donoghue, Vicepresidente di Marketing and Solutions, EMEA di Yale si ferma un attimo ad analizzare cosa è successo dietro le quinte mentre Yale si prepara al futuro.

Gran parte della conversazione sulla nuova serie N ha riguardato una più ampia trasformazione aziendale di Yale: cos’è che l’ha innescata?

Il modo in cui i clienti acquistano le attrezzature di movimentazione dei materiali è drasticamente cambiato negli ultimi cinque anni. Le aziende vogliono lavorare con un partner che capisca la loro attività e fornisca le soluzioni giuste per le loro applicazioni. Dobbiamo garantire che Yale sia il punto di partenza e che possiamo fornire valore aggiunto in anticipo nel processo decisionale.

La trasformazione è su ampia scala, compreso il modo in cui abbiamo progettato e costruito la nostra nuova serie N, ma i cambiamenti non si fermano qui. Alcuni saranno sostanziali, mentre altri sono stati un passaggio senza soluzione di continuità. È un periodo straordinariamente stimolante nella nostra storia.

Infine, vogliamo che la nostra attività si concentri sul successo dei nostri clienti. Questo è il motivo per il quale la Serie N è progettata per offrire un nuovo livello di eccellenza nelle soluzioni per carrelli elevatori. Differenziandosi dalle categorie prestabilite di carrelli base, standard e premium, la Serie N offre una nuova esperienza ai clienti che consente loro di definire le specifiche dei propri carrelli.

In che modo Yale sta crescendo per rispondere ai cambiamenti nelle abitudini di acquisto dei clienti?

La nostra ricerca ha evidenziato che i clienti iniziano a informarsi autonomamente prima nel processo di acquisto più di quanto non abbiano mai fatto in passato, è quindi importante che Yale sia lì pronta all’inizio di questo viaggio per guidarli nella soluzione di cui hanno bisogno.

Abbiamo scoperto che i nostri clienti effettuano online il 68% delle principali ricerche. Per questo motivo, abbiamo lanciato un nuovissimo sito web nel 2021.

Avendo analizzato questo patrimonio informativo in rete, ben il 57% degli acquirenti ha già deciso cosa vuole come soluzione per la movimentazione dei materiali, ben prima di incontrare un venditore – per cui il nostro sito web è studiato per essere informativo e stimolante e concentrato su settori e soluzioni.

Con tutti questi clienti che si informano da soli online prima di parlare con un venditore, l'approccio alle vendite è cambiato?

Yale ha bisogno di essere coinvolto nelle conversazioni quanto prima possibile; dopo tutto, le persone vogliono comprare da persone. Abbiamo messo a punto il processo di vendita HYImpact che coinvolge l’azienda del cliente ad alto livello, all'inizio di questa esperienza di acquisto.

Oggi l’approccio migliore è capire perfettamente i settori del cliente, le sue applicazioni, esigenze e desideri e riconoscere come potremmo aiutare il cliente nei modi che solo Yale è in grado di offrire. Abbiamo scoperto che quello che interessa di più ai nostri clienti è l’accesso alle informazioni: ossia personale di vendita competente e consulenza sull’idoneità per la loro applicazione di destinazione. Stiamo trasformando la disponibilità e la qualità di quello che offriamo per trasformare il nostro team di vendita in consulenti fidati.

Stiamo realmente crescendo per affrontare questa sfida e adottare il nostro nuovo approccio di vendita. I nostri concessionari sono anch’essi fondamentali per il nostro successo e ci garantiscono la nostra crescita sul mercato, come avviene per i partner migliori con i migliori strumenti da offrire per quel servizio.

Un’area caratterizzata dal grande cambiamento che ha citato è il modo in cui progettate e realizzate i prodotti Yale; in che modo la Serie N incide in tutto questo?

La Serie N segna un modo completamente diverso di fornire prodotti ai nostri clienti. L’intera gamma si basa su un’unica piattaforma, consentendo ai nostri clienti di costruire un carrello che risponda alle loro specifiche applicazioni. Non devono più adeguarsi a funzioni e funzionalità superflue; possono decidere esattamente quello che vogliono da un carrello. Con la Serie N, i clienti possono respingere lo status quo e definire un proprio standard.

Il massimo rispetto che possiamo accordare ai nostri clienti è capirne a fondo le esigenze e abbiamo quindi approntato una piattaforma, modulare e scalabile al tempo stesso, per configurare la soluzione ottimale.

In quale altro modo l’azienda ha sterzato verso questi nuove abitudini?

I cambiamenti apportati al nostro stabilimento di produzione di Craigavon ci hanno consentito di creare una linea di produzione più agile, riducendo i tempi di consegna ai nostri clienti.

La semplificazione e ottimizzazione delle nostre attività ha migliorato efficienza dei costi, scalabilità e qualità; possiamo ora abbinare qualsiasi mix di prodotti sulle linee di montaggio, consentendo così di reagire alle esigenze dei clienti anziché anticiparle. Questo ci aiuta a fornire più rapidamente i prodotti ai nostri clienti e integrarli nelle loro attività.

La qualità rimane una massima priorità e i nostri nuovi processi integrano l’automazione per garantire l’omogeneità tra molteplici prodotti.

Questo per Yale è un momento straordinariamente stimolante, e non vediamo l’ora di sentire i nostri clienti e concessionari che ci parlino delle loro esperienze con la Serie N. Ma molto deve ancora accadere, tenete quindi d’occhio le novità che vi proporremo! Il nostro successo dipende dal successo dei nostri clienti; i nostri investimenti nelle nostre strutture, soluzioni digitali e nuovi prodotti sono tutti dettati dalla necessità di aiutarli a raggiungere nuovi livelli di efficienza e produttività.